17 December 2018

Le choix de la qualité et du service

Sur le marché du bois énergie, installateurs et fabricants, doivent relever ensemble le défi de la formation et de la montée en compétences. Une exigence complexe quand la demande est forte, la concurrence rude et le temps compté. Regards croisés d’un industriel, Poujoulat et de l’entreprise Cheminées Di Pasquale, sur l’évolution du métier d’installateur.


Un marché de plus en plus concurrentiel

" Aujourd’hui, je fais dix propositions pour en voir aboutir une." constate Jean-François Di Pasquale, co-gérant d’une entreprise familiale d’âtrerie-fumisterie, basée dans le Pays de Gex.Avec une équipe de 4 installateurs, ce jeune chef d’entreprise, est confronté à une double contrainte : lutter contre la concurrence des grandes surfaces de bricolage, distributeurs d’appareils de chauffage, et répondre à l’évolution des modes de consommation, sur un marché très dépendant des conditions météo.
 

Les clients veulent beaucoup de réactivité, mais sont aussi très exigeants sur les prix et prêts à confier leur installation d’appareils à des artisans qui ne sont pas labellisés et ne maîtrisent pas toutes les exigences techniques. Nous devons aussi gérer les approvisionnements auprès des industriels, qui en période de pic d’activité peuvent prendre du temps et pénaliser notre offre commerciale.

Un constat partagé par Loïc Godard, directeur des ventes bois énergie de Cheminées Poujoulat, qui souligne la difficulté des industriels à anticiper la demande.

Image article Poujoulat 1.jpg" Nous proposons une gamme large avec des poêles à bois, à granulés et maintenant au gaz ou au bioéthanol. Notre rôle ne se limite pas à la pose mais comprend le conseil en amont sur le choix de la bonne solution et le service après vente. Nous devons donc parfaitement maitriser les produits, leurs argumentaires, leurs exigences techniques, les modes de financement, les réglementations et valoriser notre capacité à être un ensemblier et un interlocuteur dans la durée pour nos clients. " précise Jean-François Di Pasquale

Les installeurs sont en bout de chaîne avec une offre d’appareils de plus en plus sophistiqués et connectés.Des exigences nouvelles qui imposent aux installateurs et aux industriels de travailler main dans la main pour répondre aux demandes du marché.

 


Accompagner la transition

Car malgré des carnets de commande bien remplis, les installateurs restent des petites entreprises, qui peinent à recruter et former des techniciens. Une difficulté que les industriels s’attachent à résoudre.

Image article Poujoulat 2.jpg"Nous avons développé chez Cheminées Poujoulat une importante offre de formation, en partenariat avec l’AGECIC, centre de formation spécialisé en installations de combustion, énergies renouvelables & efficacité énergétique et au sein de notre propre école, CAT-SCHOOL où nous proposons près de 350 cessions à l’année, avec une quinzaine de modules qui couvrent les techniques de pose, de vente, de diagnostic, de maintenance... Notre objectif est de permettre à nos installateurs d’acquérir de nouveaux leviers de compétitivité et de maintenir un niveau de qualité élevé." - Explique Loïc Godard.

Beaucoup d’industriels développent des plans de formation, conscients que la compétence et la qualité du service assuré par les installateurs conditionnent le développement du bois énergie.

L’enjeu pour nous installateurs est de considérer la formation comme un facteur clef de succès et de dégager du temps pour que nos équipes soient au top. Nos métiers ont de l’avenir et devraient attirer plus de jeunes. Nous avons de vrais atouts : la proximité, la qualité relationnelle, la compétence et le sérieux. A nous de les cultiver pour qu’ils soient distinctifs et fassent sens, pour nos clients comme pour nos collaborateurs. - Conclut Jean-François Di Pasquale.

*Crédit photos : Poujoulat

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